Vender software no es tarea fácil. El proceso comercial debe enfrentar, por un lado, obstáculos como el desconocimiento sobre tecnologías que impera en algunas empresas, que prefieren gestionar procesos de forma tradicional. Por tanto, más que vender se trata de explicar cómo puede mejorar una compañía o negocio a partir de comenzar a usar un software. 

Por otro lado, pudiéramos plantear todo lo contrario: el mercado del software se ha vuelto cada vez más amplio y exigente. En cualquier escenario, vender software hoy demanda de un personal calificado y conocedor de su producto.

Por eso, resulta ideal identificar algunos de los problemas a los que se enfrentan las empresas de software en el momento de las ventas. Es común, por ejemplo, que haya dificultad para:

•      Establecer contacto con la persona adecuada para iniciar el proceso, 

•      Encontrar un cliente ideal en el momento oportuno para realizar la compra,

•      Identificar oportunidades en un mercado segmentado,

•      Ofrecer el apoyo adecuado para que fluya el proceso de compra.

Ante circunstancias de este tipo, nuestro consejo es sencillo y se resume, en una palabra: ESTRATEGIA. Con una definición de objetivos, acciones y medidor de resultados, también se pueden alcanzar metas como vendedor de software.

Un punto interesante en la estrategia es el speech de ventas. En ese caso, hay personas con aptitudes para las ventas, pero también es algo que podemos trabajar y entrenar. Por eso te recomendamos que para aprovechar al máximo una oportunidad con un cliente, la proyección debe ser concisa, con argumentos medibles y realistas, y además tener establecido un periodo de tiempo para demostrar lo que proponemos.

Asimismo, resulta vital:

•      Escoger el momento adecuado para realizar la oferta.

•     Seleccionar el mejor lenguaje a utilizar.

•     Crear un guion de ventas con antelación.

•     Establecer acciones a seguir una vez culminado el speech de ventas.

Pero, ¿cuándo estamos ante un buen speech de ventas? Un buen discurso implica:

•     Enfocarse en el objetivo de la venta.

•     Explicar correctamente la solución que representa el producto

•     Argumentar qué te diferencia de los demás. (Exponer tus casos de éxito)

Luego de realizar el speech, es importante estar atentos a la reacción del prospecto y sus posibles dudas. Si percibimos que el feedback no es favorable, entonces sugerimos hacer una pausa para estudiar nuevamente las necesidades o problemas, y replantear la oferta.

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